Dizem que a primeira impressão é a que fica. Nas vendas, as coisas não são diferentes. A abordagem utilizada pelo vendedor, especialmente na primeira chamada, é um factor determinante para o sucesso das negociações. Portanto, ao contatar potenciais clientes, um bom profissional de vendas deve dominar as melhores técnicas de abordagem de vendas. É exatamente sobre isto que vamos falar neste artigo! Invista em boas técnicas que iremos ensinar através do Marketing Digital
Marketing Digital: 6 técnicas de abordagem de vendas a utilizar agora
1. Mais do que um produto ou serviço, vender uma solução é o foco do Marketing Digital
Uma técnica de vendas valiosa é vender ao líder uma solução, e não apenas um produto ou serviço.
Por exemplo, se está a oferecer uma aplicação de gestão de projetos em vez de apenas falar das funcionalidades, quais os benefícios que a ferramenta pode trazer à vida quotidiana do líder? Uma equipa mais produtiva, menos tarefas manuais e a capacidade de desfrutar do tempo livre em família podem ser alguns dos pontos a explorar neste caso.
Para isso, precisa de conhecer bem as dores e as necessidades do seu contacto. O que é que eles querem? Como pode o meu produto ou serviço resolver este problema?
Além disso, vender uma solução é mais fácil quando se conhece o seu diferenciador. Lembre-se, o produto ou serviço da concorrência tem provavelmente os mesmos benefícios centrais que o seu. É por isso que o vendedor precisa de encontrar algo que só a empresa oferece, para além da informação básica – pode estar relacionado com o produto ou serviço, serviço ao cliente, forma de pagamento, etc.
2. Ouça com atenção é uma técnica do Marketing Digital
As pessoas gostam de se sentir ouvidas, não ignoradas.
Se se interessar e agir mais como um consultor do que como um vendedor, inspirará confiança no líder. Por isso, durante a conversa, preocupe-se mais em ouvir do que em vender o seu produto ou serviço a qualquer custo. Pode obter informações valiosas dessa forma!
3. Personalize o seu discurso
O que prefere: receber uma chamada e ouvir um discurso preparado ou ser ouvido com atenção e sentir-se como se estivesse numa conversa?
Uma boa técnica de abordagem de vendas é personalizar o seu discurso, dependendo da informação que possui sobre o líder. Para além de utilizar a informação que já possui sobre o contacto, isto pode ser feito prestando atenção às suas respostas.
Afinal, nem todos os seus contactos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, uma certa língua pode ser mais apropriada.
Ao ouvir atentamente, como falámos no tópico anterior, pode adaptar a sua abordagem de vendas, adaptar a linguagem, concentrar-se em certas características, etc.
Uma boa técnica de abordagem de vendas é adaptar o seu discurso em função da informação que possui sobre o líder. Para além de utilizar a informação que já possui sobre o contacto, isto pode ser feito prestando atenção às suas respostas.
Afinal, nem todos os seus contactos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, uma certa língua pode ser mais apropriada. Ao ouvir atentamente, como falámos no tópico anterior, pode adaptar a sua abordagem de vendas, adaptar a linguagem, concentrar-se em certas características, etc.
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- Pode alterar as suas permissões de comunicação em qualquer altura.
4. Prefira perguntas abertas
Para manter o diálogo, fazer perguntas abertas – aquelas que começam com “como?” e “porquê?” por exemplo, e que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.
Esta técnica, amplamente utilizada em entrevistas jornalísticas, ajuda o interlocutor a falar mais profundamente sobre as suas necessidades. Também evita respostas de uma só palavra que podem acabar com a sua relação.
5. Tente ligar em tempos diferentes para ligar
Qual é a melhor altura para telefonar? É de manhã cedo, ou é melhor à tarde? E se o condutor não responder, quantas vezes devo empurrar? Tais dúvidas são comuns entre os vendedores. Mas não há fórmula pronta: é melhor testar e descobrir o que funciona melhor com os seus contactos.
Registe estas especificidades, de preferência numa ferramenta de gestão da relação com o cliente (CRM) que lhe permite registar tudo e aceder facilmente aos dados mais tarde, dando ao vendedor o historial completo dos leads gerados pelo marketing.
Desta forma, para além de poder adaptar o seu discurso a cada conta individual, pode organizar os seus clientes em grupos com os melhores horários de abordagem.
6. Encontre interesses comuns com o apresentador
Uma forma de ligação com o apresentador do outro lado da linha é encontrar um interesse comum com eles. Esta pode ser alguém que ambos conhecem, a cidade onde nasceram, a vossa preferência por uma banda ou equipa de futebol. Isto pode criar uma ligação emocional com esse contacto e quebrar o gelo da conversa.
A ideia é que isto facilita o diálogo, e o potencial cliente está mais aberto a falar e negociar consigo. Mas lembrem-se: é melhor manter a relação natural, não forçada! Se não estiver seguro deste ponto de interesse comum, é melhor não utilizar esta abordagem de vendas. Isto porque se o apresentador descobrir que está a fingir para vender, ele ou ela pode rescindir o contrato.
Um bom profissional de Marketing Digital sabe trabalha muito bem o lado de vendas e das técnicas que irão te ajudar a conseguir uma renda extra.
